나이키 중고 운동화 전문 가게
미국 시애틀 인근 웨스트필드라고 불리는 쇼핑센터에 가면 웨스트코스트 라는 가게가 있다.
이 가게는 한정판 중 운동화만 전문으로 판매한다. 이곳에서 파는 모든 중고 운동화는 흠집이 나지 않도록 랩에 싸여 있으며 각 운동화의 제작연도, 상품 이름과 가격이 적힌 태그가 붙어 있다.
운동화 가격은 대부분 100달러 (약 13만원)에서 500달러(약 65만원) 사이이지만 일부 운동화는 원가보다 열 배이상 비싼 3,000달러(약 390만원)에 달하기도 한다.
그렇다면 이 운동화의 가격은 누가 어떻게 정할까 ? 판매자가 정하는 가격이 시장에서 먹힐까 ?
30 – 40년 전에 나온 중고 운동화가 어떻게 3,000달러에 팔릴 수 있을까? 그 가격은 누가 정할까? 아니 그 신발이 팔리기는 할까 ? 소비자를 현혹하기 위한 ‘트로피 상품’은 아닐까 ?
일반적으로 상품 생산에 필요한 고정비와 변동비, 직원들의 임금, 그리고 적정 이윤을 붙이면 가격이 된다.
이 가격에 대한 소비자들의 반응에 따라 수요가 높아지면 가격이 일시적으로 상승하기도 하고 반대로 인기가 없다면 가격이 떨어지는 경향이 있다.
하지만 중고 가게에서 본 생산된 지 수십년 된 운동화의 가격은 원래 소비자 가격에 비해 열 배 이상 높은 3,000달러에 팔리고 있었다
만약 이 중고 신발이 내 신발장에 있었다면 과연 어떤 일이 벌어졌을까 ? 그 한정판 운동화의 가치를 전혀 모르는 나는 ‘남에게 주든가 ‘ 아니면 너무 오래 되었다는 이유로 재활용 의류 수거함에 진작 넣었을지도 모른다.
반면에 중고 운동화 전문가들이 내 신발장에 있는 이 골동품 같은 신발을 봤다면 아마도 쾌재를 부르며 웨스트코스트와 같은 중고품 시장을 통해 꽤나 높은 수익을 올렸을 것이 분명하다.
트로피 상품이란 ?
트로피 상품이란 진열대에 전시되어 있기는 하지만 가격이 너무 비싸서 실제로는 거래가 많지 않은 값비싼 제품을 말한다.
예를 들어 스포츠 전문 용품점에서 축구화를 구입한다고 가정하자. 10만원 정도의 예산을 생각하고 스포츠 용품점에 들어갔다. 각종 신제품들을 살펴볼 수 있도록 깔끔하게 잘 정리되어있다.
신제품이라서 그러까 ? 새로 나온 축구화의 가격대는 대부분 30만원 이상이었다. 멋진 디자인에 새로 나온 신발이라 그런지 맘이 더 끌렸다.
내가 용품점을 나올 때는 10만원이 아닌 20만워 짜리 축구화가 손에 들려 있다.
바로 이것이 트로피 상품의 역할이다. 가격이 비싸서 누구도 사지 않을 상품 같지만 이 트로피 상품을 통해 고객들의 눈높이를 높여 더 비싼 상품을 구매하도록 유도하기 위해 사용하는 판매 전략이라고 할 수 있다
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